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      專業化實戰銷售技能

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      專業化實戰銷售技能
      一、課程背景:
      我們每個人都在銷售……
      對于每個人而言,如何讓別人接受您、喜歡您,成功地銷售自己,將決定您的生命品質和未來的幸福。
      對于銷售人員來說,一個不專業的銷售行為,如:一個不專業的電話邀約、一次不專業的銷售面談....都會讓你失去客戶。
      對于銷售主管來說,不給團隊專業的銷售技能培訓和團隊體系的支持,團隊成員不但沒有良好的績效,并且會很快流失。
      對于企業而言,最大的成本不是廠房設備、廣告推廣,而是所有沒有通過專業培訓的員工,因為他們每天都在得罪企業的客戶,損害企業利益,影響企業品牌。
      當今市場越來越成熟,產品同質化也越來越嚴重,競爭日趨激烈,對于未經專業訓練的銷售人員來說,一個不專業的銷售行為,如:一個不專業的電話邀約、一次不專業的銷售面談....都會讓你失去客戶,直接影響到企業的安危!
      本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。
      二、適合對象:
      一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、銷售總監、需要直接和客戶接觸的企業營銷人員。
      三、培訓方式
      專題演講,案例討論,互動問答,課堂練習
      四、課時:3天(一天6小時)
      課程大綱:
      模塊一、銷售原理及關鍵
      1、 什么是銷售?
      2、專業是什么? 專業的前提是什么?
      3.銷售員應該具備的職業品質
      4.優秀銷售員必備的知識、技能和心理因素
      模塊二、如何輕松有效地尋找準客戶
      1、 誰是您的準客戶與準客戶分類
         接觸前的準備(資料\工具\形象\行程設計\心態\情緒)
      清晰準客戶特征,避免在尋找客戶的過程中無所適從。
      任何找到關鍵人,向實權人物推銷
      2、尋找準客戶的基本原則
      對于銷售高手來說,銷售過程中最難的環節就是尋找準客戶。掌握這些原則
      讓您發現尋找客戶并不難,走到哪里客戶就出現在那里。
      專業科學的算法:一天應該找多少個準客戶名單?
      3、尋找準客戶的策略與方法
      怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理?
      4、了解準客戶
      讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備?為成交打下有力的基礎。
      模塊三、專業的電話行銷
      1、電話行銷之重要與原則
      電話營銷的幾個明顯優勢與電話邀約應注意的基本原則。
      如何獲得繼續對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你?
      開場白的目的與價值及重要性;
      高效開場白的3個核心要素;
      三個語言要素在電話中的運用。
      2、電話邀約的方法與策略
      電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
      3、打電話的注意事項及接聽禮儀
      專業的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規范用語。
      4、電話銷售、電話跟蹤
      讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術,避免與客戶之間發生沖突。
      電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現產品價值,
      顧客購買的3個關鍵階段;運用提問激發顧客對產品的期待;
      以顧客為中心的產品呈現:展示產品利益;提高顧客考慮的心理成本。
      模塊四、銷售面談與客戶說服技巧
      1、銷售自己是銷售過程中最重要的環節
      如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您?
      銷售人員良好的第一印象、必備的專業禮儀、專業著裝及如何跟對方握手?
      獲得客戶信任的做法,贏得客戶尊重的技巧,客戶關系的建立與維護方法。
      2、如何發掘客戶潛在需求
      客戶的需求是多方面的,從交談中善于發現商業機會是無數營銷人員夢寐以求的事情,這需要銷售人員掌握發掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
      有針對性的設計正確的營銷流程,繼而發掘出客戶的潛在需求。
      3、專業的銷售面談過程如何做到?
      只有精通專業銷售面談過程才更容易取得成功。
      熟練運用產品的利益而不是產品來打動顧客。
      4、銷售面談四字訣
      讓您掌握簡單的銷售原理。
      5、專業方案報價--讓您倍增您的收入。
      如何讓客戶感到物有所值,如何提高您的報價?
      案例分析。
      模塊五、面對拒絕如何處理
      1、拒絕的本質及面對拒絕的心態
      讓您明白拒絕并不可怕,可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態。
      準確把握客戶心理需求,預防反對意見。
      2、產品說明及價值塑造
      產品說明的原則及方法,如何塑造產品價值?
      產品說明的六大技巧及注意事項。
      3、拒絕處理的步驟及方法
      如何拒絕原則不變,來應對萬變的拒絕話術。
      應對拒絕和異議的技巧,化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議,將異議轉化為機會
      4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
      讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
      太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產品很多啊……
      模塊六、  成交藝術
      1、成交的原則及方法
      讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
      獲得客戶購買承諾的技巧
      2、成交的時機及購買訊號
      只要發現成交時機及購買訊號就很容易成交了。
      3、成交話術及話術設計
      讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧,贏得訂單,客戶成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。
      4、有效跟蹤直到成功
      讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
      模塊七、學員提問
      1、 學員提出實際工作中遇到的問題
      2、 根據講課原理大家研討最佳解決方案
      3、 老師點評好的地方和值得改進的地方
      4、 達成一致總結出最佳方案
      模塊八、   客戶服務認知、培養積極主動的服務意識
      1、 客戶服務的概念
      2、 客戶服務的功用
      3、 客戶服務的原則、宗旨和目的
             服務水平的衡量指標,查查你現在的服務水平。
      4、 客戶服務評價
             樹立做服務就是做細節和做小事,就是做人際關系的理念
      5、 回想服務經歷
      學會打破客戶交往的平衡,不斷超出客戶的期望值
      6、 客戶服務期望
      了解客戶為何流失的原因?提升服務標準、 服務標準由誰決定?了解并超越客戶的期望才有可能造就客戶忠誠、只有超越客戶期望的服務才造就忠誠的客戶;
      如何了解客戶的期望值?
      7、 客戶服務的價值
      學會用成本和利潤的眼光看待客戶服務。學習運用不同的服務措施實現不同的目的
       
      模塊九  服務營銷人員
      1、積極進取的心態
      2、服務營銷人員的九項品格素質
      3、服務營銷人員職業化禮儀
      我的行為如何影響服務標準
      4、服務營銷人員知識技能
       
      模塊十  客戶服務循環
      接觸客戶,了解客戶:專業化聆聽、發問,把握明示的和隱含的客戶需求。
      幫助客戶:呈現專業化的服務能力,解決客戶問題,滿足客戶期望。
      留住客戶:建立可信賴的客戶關系,取得信任,建立情感,發掘客戶。
       
      模塊十一  客戶服務關鍵時刻
      1、規范化服務關鍵時刻
      2、個性化服務和情感化服務關鍵時刻
       
      模塊十二  客戶服務實戰方法
      一、規范化服務打造穩定服務品質
      1、構建一流的客戶服務體系--完善的的客戶服務體系是服務潛力發揮的可靠保障     
          2、客戶服務體系的框架與案例
      3、著名企業的客戶服務體系案例研討
      4、服務標準提升與完善的機制保障
      二、個性化服務打造優秀服務品質
      1、個性化服務的概念
      2、個性化服務的原則
      3、個性化服務的設計和執行
      4、個性化服務三步服務法:核心服務流程
      三、情感化服務打造卓越服務品質
      情感化客戶服務概念
      優化服務流程、不同意義下的服務流程、服務流程優化的主要途徑和要點
       
       
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